Ideas antes de enfocar el Black Friday

Se acercan los días donde las redes se inundan de carteles negros prometiendo grandes descuentos. El Black Friday ya está instalado en nuestro ecosistema, pero merece la pena reflexionar sobre las ventajas e inconvenientes de aplicarlo a nuestro negocio sanitario.

¿Black Friday en negocios de salud? ¿Sí o no?

Seamos claros: la salud ni está de saldo ni se vende a granel, esto es, no podemos rebajar la salud. No estamos hablando de consumibles sino de productos y servicios de claro impacto en la salud de nuestro cliente.

Pero como la mayoría de los negocios lo hacen, muchos propietarios de clínicas, farmacias y demás negocios sanitarios siguen la inercia, aún a costa de perder en el fondo rentabilidad en sus ventas.

Con un consumidor cada vez más informado y tecnológico que busca y compara ofertas con facilidad, nos encontramos ante un gran desafío. 

¿Qué hacer?

Veamos qué ventajas e inconvenientes encontramos a la hora de aplicar estos descuentos de cara a cómo nos perciben los clientes:

Ventajas

• Atraer a nuevos clientes a nuestro negocio.
• Fidelizar a los clientes que tenemos.
• Rematar el stock sobrante o productos con caducidad próxima.
• Ganar espacio para la campaña de Navidad.
• Aprovechar los descuentos que ofrecen los laboratorios por estas fechas para aplicárselos al cliente.

Desventajas

• Desvirtúa la percepción de valor.
• Baja los márgenes de beneficio.
• Competir con ofertas previas, que a veces duran hasta un mes (véase Amazon), para muchas pequeñas empresas es insostenible.
• Gran volumen de devoluciones.
• No es ecosostenible: se generan gran cantidad de residuos.
• Obliga a gestionar incrementos de pedidos en un corto espacio de tiempo, lo que requiere más inversión en personal y tecnología.

¿Es posible un anti Black Friday?

¿Qué podemos hacer si no estamos de acuerdo con la campaña prenavideña del Black Friday?

La idea es ser fieles a nuestros valores y no hacer las cosas sólo “porque toca” o “porque los demás lo hacen” y buscar otras formas de atraer clientes sin aplicar descuentos. Pensemos en la oportunidad de reforzar nuestra marca personal más que en difuminarnos entre la mayoría.

Cuando vendemos un servicio estamos ofreciendo la solución a los problemas que tiene nuestro cliente, un valor que se verá comprometido si lo abaratamos.

Ese valor tiene un componente subjetivo. Bajar el precio puede hacer pensar al cliente que el precio previo estaba inflado, transmitir necesidad de vender porque no tenemos clientes o que nuestro servicio es en realidad de baja calidad.

Recuerda ponerte siempre en la mente de tu cliente.

Si crees que es interesante hacer ofertas (algo que debes sopesar con mucha calma), no tienes que esperar a ninguna fecha en concreto, sino diseñar un plan estratégico donde tenga sentido hacerlo y te genere rentabilidad.

Estrategias para aprovechar el Black Friday sin bajar los precios

• Añade un bonus o extras en vez de descuentos. Un regalo por una compra a partir de cierta cantidad, 30 minutos más de consultoría, un e-book…, etc. Publicítalo en tus redes sociales o con cartelería física.
• Anuncia que los precios subirán tras el Black Friday. Parece contraintuitivo, pero si al cliente le interesa mucho el producto tendrá un motivo añadido para hacer la compra y no esperar ningún tipo de descuento.
• Realiza una campaña anti-Black Friday (utiliza un hashtag para la campaña) donando un porcentaje de la recaudación de ese día a una causa solidaria.
• Gana autoridad comunicado a tus clientes que tienes una alta rotación de productos y que por tanto no necesitas dar salida a un stock acumulado rebajando precios a productos de caducidad temprana.
• Aprovecha para dar a conocer tu newsletter, donde les ofreces bonus o descuentos puntuales en señal de agradecimiento por su confianza.
• Realiza un catálogo de regalos para la campaña de Navidad con los servicios o productos de tu negocio y ayudándole a planificar sus compras.
• La honestidad y la claridad validan tu marca personal. Explica que el precio de tus servicios son los que son por el valor que ofrecen.

Me he rendido: me uno al Black Friday ¿Qué puedo hacer para no salir perdiendo?

Uno de los principios básicos del marketing es que competir en precio suele ser una mala idea. No obstante, vamos a darle una vuelta y ver qué podemos hacer.

• Si ya tienes un margen estrecho y no puedes rebajar los precios, ofrece envíos gratuitos o un obsequio por recogida en tienda (en el caso de una farmacia, toma de la presión arterial gratis o usar la báscula de manera gratuita) cuando alcancen un importe determinado.
• Realiza una oferta diferente cada día de la semana del Black Friday. Si la anuncias con tiempo, generas expectación y escasez, lo que ayuda a generar la decisión de compra. En la misma línea, aplica ofertas flash, una oferta por hora. Recuerda: anuncia con antelación cuándo comienza y finaliza la campaña para crear interés.
• Oferta una cantidad limitada de unidades (pocas unidades disponibles) a un precio especial. De nuevo la sensación de escasez (se da más valor a un producto o servicio con poca disponibilidad) juega a nuestro favor.
• No olvides usar los anclajes, ya que el consumidor utiliza la primera información que ve como punto de partida para decidir su compra.  Por ejemplo:
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• Únete a comercios de tu barrio y recurre a la proximidad para ofrecer ofertas combinadas.
• Utiliza códigos de descuento para próximas compras.

Tanto si están dentro como si estás fuera, estamos para ayudarte en tus campañas y comunicaciones. No dudes en contactar y ver qué podemos hacer juntos.

P.D. Nosotros no hacemos descuentos en el Black Friday, aunque ofrecemos una consultoría gratuita de 30 min.